Warum systematische Auftragsakquise für Handwerker unverzichtbar ist
Eine professionelle Kundenberatung ist der Grundstein für erfolgreiche Auftragsakquise
Viele Handwerksbetriebe verlassen sich auf Mundpropaganda und Empfehlungen. Das ist zwar wertvoll, reicht aber in der heutigen Wettbewerbssituation nicht mehr aus. Eine strukturierte Auftragsakquise bietet entscheidende Vorteile:
- Planungssicherheit durch kontinuierlichen Auftragseingang
- Gezielte Ansprache von Wunschkunden statt Annahme jedes Auftrags
- Unabhängigkeit von saisonalen Schwankungen
- Möglichkeit zur strategischen Betriebsentwicklung
- Höhere Rentabilität durch bessere Auslastung
Die folgenden fünf Strategien helfen Ihnen, Ihre Auftragsakquise zu professionalisieren und nachhaltig mehr Kunden zu gewinnen.
Strategie 1: Digitale Präsenz optimieren – Sichtbar werden, wo Kunden suchen
Über 80% aller Kunden suchen heute online nach Handwerkern. Wer hier nicht gefunden wird, verliert potenzielle Aufträge an die Konkurrenz. Eine optimierte digitale Präsenz ist daher der Grundstein erfolgreicher Auftragsakquise für Handwerker.
Konkrete Umsetzungsschritte:
Google My Business optimieren
Ein vollständiges und aktuelles Google-Unternehmensprofil ist Ihr digitales Aushängeschild. Achten Sie auf:
- Vollständige Kontaktdaten und Öffnungszeiten
- Hochwertige Fotos von Projekten und Team
- Regelmäßige Beiträge mit aktuellen Angeboten
- Aktives Bewertungsmanagement
Professionelle Webseite
Ihre Webseite muss Vertrauen schaffen und zum Kontakt animieren:
- Klare Darstellung Ihrer Leistungen
- Referenzprojekte mit Vorher-Nachher-Bildern
- Kundenstimmen und Bewertungen
- Einfache Kontaktmöglichkeiten
- Lokale Suchmaschinenoptimierung (SEO)
Praxisbeispiel: Malerbetrieb Schmidt aus Köln hat durch die Optimierung seines Google-Profils und regelmäßige Beiträge mit Vorher-Nachher-Bildern die Anfragerate innerhalb von drei Monaten um 45% steigern können. Besonders wirksam: Das konsequente Einsammeln von Kundenbewertungen nach jedem abgeschlossenen Projekt.
Mögliche Herausforderungen und Lösungen:
Herausforderung: Zeitmangel
Viele Handwerker haben keine Zeit für die Pflege ihrer Online-Präsenz.
Lösung: Planen Sie feste Zeitfenster (z.B. freitags 16-17 Uhr) für die Pflege Ihrer digitalen Kanäle ein oder delegieren Sie diese Aufgabe an einen Mitarbeiter oder externen Dienstleister.
Herausforderung: Technische Hürden
Die technischen Aspekte einer Webseite können überfordernd wirken.
Lösung: Nutzen Sie benutzerfreundliche Baukastensysteme wie Jimdo oder WordPress, oder investieren Sie in eine professionelle Webseite, die Sie selbst leicht aktualisieren können.
Strategie 2: Empfehlungsmarketing systematisieren – Zufriedene Kunden als Multiplikatoren
Empfehlungen sind die wertvollste Form der Auftragsakquise für Handwerker. Zufriedene Kunden, die Sie aktiv weiterempfehlen, bringen Ihnen vorqualifizierte Neukunden mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit. Der Schlüssel liegt darin, diesen Prozess nicht dem Zufall zu überlassen, sondern systematisch zu fördern.
Konkrete Umsetzungsschritte:
- Empfehlungsprogramm einrichten
Bieten Sie bestehenden Kunden einen Anreiz für erfolgreiche Empfehlungen, z.B. einen Rabatt auf die nächste Wartung oder einen Gutschein. - Aktiv nach Empfehlungen fragen
Der beste Zeitpunkt ist direkt nach einem erfolgreich abgeschlossenen Projekt, wenn die Zufriedenheit am höchsten ist. - Empfehlungskarten verteilen
Geben Sie zufriedenen Kunden mehrere Ihrer Visitenkarten mit und bitten Sie sie, diese an Freunde und Bekannte weiterzugeben. - Dankeschön für Empfehlungen
Bedanken Sie sich bei Kunden, die Sie weiterempfohlen haben, mit einer kleinen Aufmerksamkeit.
Praxisbeispiel: Elektrobetrieb Müller hat ein Empfehlungsprogramm eingeführt, bei dem sowohl der empfehlende als auch der neue Kunde einen 50€-Gutschein erhalten. Innerhalb eines Jahres konnten so 28 neue Kunden gewonnen werden, die ohne zusätzliche Marketingkosten zu Stammkunden wurden.
Mögliche Herausforderungen und Lösungen:
Herausforderung: Hemmungen beim Nachfragen
Vielen Handwerkern fällt es schwer, aktiv nach Empfehlungen zu fragen.
Lösung: Entwickeln Sie einen standardisierten, natürlichen Gesprächsleitfaden, den Sie bei jedem Projektabschluss verwenden können. Beispiel: „Frau Müller, ich freue mich, dass Sie mit unserer Arbeit zufrieden sind. Wir leben von Empfehlungen – falls Sie Freunde oder Bekannte haben, die ähnliche Arbeiten planen, würde ich mich über eine Weiterempfehlung sehr freuen.“
Herausforderung: Unregelmäßige Umsetzung
Empfehlungsmarketing wird oft vernachlässigt, wenn das Tagesgeschäft hektisch wird.
Lösung: Integrieren Sie das Nachfragen nach Empfehlungen fest in Ihren Projektabschlussprozess. Nutzen Sie Erinnerungen in Ihrem Kalender oder Aufgabensystem, um keine Gelegenheit zu verpassen.
Strategie 3: Kooperationen mit komplementären Gewerken – Netzwerken für mehr Aufträge
Strategische Kooperationen mit anderen Handwerksbetrieben sind ein effektiver Weg der Auftragsakquise für Handwerker. Durch die Zusammenarbeit mit komplementären Gewerken erweitern Sie Ihr Netzwerk und erhalten Zugang zu neuen Kundenkreisen.
Konkrete Umsetzungsschritte:
Potenzielle Kooperationspartner identifizieren
Suchen Sie nach Betrieben, deren Leistungen Ihre eigenen ergänzen:
- Maler + Elektriker
- Dachdecker + Solarteur
- Fliesenleger + Sanitärinstallateur
- Tischler + Innenarchitekt
Kooperationsmodelle entwickeln
Verschiedene Formen der Zusammenarbeit sind möglich:
- Gegenseitige Empfehlungen mit Provision
- Gemeinsame Angebote für Komplettlösungen
- Regelmäßiger Austausch von Leads
- Gemeinsame Marketingaktionen
Praxisbeispiel: Ein Fliesenleger aus München hat eine Kooperation mit einem Sanitärbetrieb und einem Elektriker aufgebaut. Sie bieten gemeinsam Komplett-Badsanierungen an und teilen sich die Akquisekosten. Durch die Bündelung der Kompetenzen konnte der Fliesenleger seinen Umsatz um 30% steigern und höherwertige Projekte akquirieren.
Mögliche Herausforderungen und Lösungen:
Herausforderung: Vertrauensaufbau
Kooperationen funktionieren nur auf Basis von gegenseitigem Vertrauen.
Lösung: Beginnen Sie mit kleinen, überschaubaren Projekten und bauen Sie die Zusammenarbeit schrittweise aus. Klare schriftliche Vereinbarungen schaffen Transparenz und Sicherheit für beide Seiten.
Herausforderung: Qualitätssicherung
Die Arbeit des Partners beeinflusst Ihre Reputation.
Lösung: Vereinbaren Sie gemeinsame Qualitätsstandards und regelmäßige Feedbackgespräche. Kooperieren Sie nur mit Betrieben, deren Arbeitsqualität Sie persönlich überprüft haben.
Strategie 4: Gezielte Online-Werbung – Präzise Kundenansprache im digitalen Raum
Online-Werbung ermöglicht eine präzise Ansprache potenzieller Kunden in Ihrer Region. Im Gegensatz zu klassischen Werbeformen können Sie genau messen, welche Investitionen sich auszahlen. Für die Auftragsakquise für Handwerker ist dies besonders effektiv, da Sie gezielt Menschen erreichen, die aktiv nach Ihren Leistungen suchen.
Konkrete Umsetzungsschritte:
Google Ads für lokale Suchen
Schalten Sie Anzeigen für relevante Suchbegriffe wie „Elektriker [Ihre Stadt]“ oder „Dachdecker in der Nähe“.
- Fokus auf lokale Suchbegriffe
- Klare Handlungsaufforderung
- Anzeigenerweiterungen nutzen
Social Media Werbung
Nutzen Sie Facebook und Instagram, um potenzielle Kunden in Ihrer Region zu erreichen.
- Zielgruppeneingrenzung nach Ort
- Visuelle Darstellung Ihrer Arbeit
- Vorher-Nachher-Vergleiche
Remarketing
Bleiben Sie bei Interessenten, die Ihre Webseite besucht haben, präsent.
- Spezifische Angebote
- Vertrauensbildende Inhalte
- Erinnerung an Ihre Leistungen
Praxisbeispiel: Ein Dachdeckerbetrieb aus dem Rheinland investierte 500€ monatlich in Google Ads für Suchbegriffe rund um Dachsanierung und Dachfenstereinbau. Die Kampagne generierte durchschnittlich 25 qualifizierte Anfragen pro Monat, aus denen 8 Aufträge mit einem Gesamtvolumen von 32.000€ entstanden – ein Return on Investment von 1:64.
Mögliche Herausforderungen und Lösungen:
Herausforderung: Fehlendes Know-how
Online-Werbekampagnen erfordern spezifisches Wissen für optimale Ergebnisse.
Lösung: Beginnen Sie mit einfachen Kampagnen und niedrigem Budget. Nutzen Sie Einsteiger-Tutorials oder investieren Sie in eine kurze Beratung durch einen Spezialisten, der Ihre Kampagnen einrichtet und Sie in die Grundlagen einweist.
Herausforderung: Budgetkontrolle
Ohne klare Grenzen können die Kosten schnell steigen.
Lösung: Setzen Sie feste Tages- und Monatsbudgets. Beginnen Sie mit kleinen Beträgen (z.B. 10€/Tag) und steigern Sie diese nur, wenn die Kampagne nachweislich profitabel ist.
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Strategie 5: Handwerkerplattformen und Ausschreibungsportale – Gezielte Auftragssuche
Spezialisierte Online-Plattformen bringen Handwerker und potenzielle Kunden direkt zusammen. Diese Portale können eine effektive Ergänzung Ihrer Auftragsakquise sein, besonders in auftragsschwachen Zeiten oder beim Einstieg in neue Leistungsbereiche.
Die wichtigsten Plattformen im Überblick:
| Plattform | Besonderheiten | Kosten | Geeignet für |
| MyHammer | Hohe Reichweite, Bewertungssystem | Monatliche Grundgebühr + Provision | Standardisierte Leistungen, Einsteiger |
| Blauarbeit | Regionale Ausrichtung | Kontaktgebühr pro Lead | Lokale Aufträge, flexible Einsätze |
| Check24 Profis | Strukturierter Prozess | Provision bei Auftragserteilung | Standardisierte Gewerke, Preisvergleiche |
| Houzz | Premium-Plattform für Design | Monatliche Gebühr | Hochwertige Projekte, visuelle Präsentation |
Konkrete Umsetzungsschritte:
- Plattformen nach Eignung auswählen
Prüfen Sie, welche Portale zu Ihrem Leistungsspektrum und Ihrer Zielgruppe passen. - Professionelles Profil erstellen
Investieren Sie Zeit in ein vollständiges Profil mit Referenzbildern und Qualifikationen. - Bewertungen sammeln
Bitten Sie zufriedene Kunden aktiv um Bewertungen auf der Plattform. - Anfragen sorgfältig prüfen
Reagieren Sie nur auf Anfragen, die zu Ihrem Betrieb passen und profitabel sind.
Praxisbeispiel: Ein Sanitärbetrieb aus Berlin nutzt MyHammer gezielt für kleinere Reparaturaufträge, um Leerlaufzeiten zwischen größeren Projekten zu füllen. Durch gute Bewertungen und schnelle Reaktionszeiten konnte er sich als Premium-Anbieter positionieren und wählt heute nur noch die lukrativsten Anfragen aus.
Mögliche Herausforderungen und Lösungen:
Herausforderung: Preisdruck
Auf vielen Plattformen herrscht starker Wettbewerb und Preisdruck.
Lösung: Positionieren Sie sich durch Qualität, Schnelligkeit oder Spezialisierung. Heben Sie in Ihrem Profil und Angeboten Ihre Alleinstellungsmerkmale hervor und verzichten Sie auf Preiskämpfe bei unrentablen Anfragen.
Herausforderung: Unverbindliche Anfragen
Nicht alle Anfragen führen zu Aufträgen, was Zeit kostet.
Lösung: Entwickeln Sie standardisierte Antwortvorlagen für häufige Anfragen. Stellen Sie qualifizierende Fragen, um die Ernsthaftigkeit der Anfrage zu prüfen, bevor Sie Zeit in detaillierte Angebote investieren.
Erfolgreiche Implementierung: So setzen Sie die Strategien in Ihrem Betrieb um
Die vorgestellten Strategien zur Auftragsakquise für Handwerker wirken am besten, wenn sie systematisch und kontinuierlich umgesetzt werden. Hier erfahren Sie, wie Sie die Implementierung erfolgreich gestalten.
Schritt-für-Schritt-Vorgehen:
- Ist-Analyse durchführen
Analysieren Sie Ihre aktuelle Auftragslage und identifizieren Sie Ihre Wunschkunden. - Prioritäten setzen
Wählen Sie zunächst 1-2 Strategien aus, die zu Ihrem Betrieb passen und schnelle Erfolge versprechen. - Ressourcen planen
Legen Sie fest, wer die Umsetzung verantwortet und welches Budget zur Verfügung steht. - Zeitplan erstellen
Definieren Sie konkrete Meilensteine und Termine für die Umsetzung. - Erfolge messen
Führen Sie eine einfache Erfolgskontrolle ein, z.B. durch Nachverfolgung der Anfragequellen.
„Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, alle Strategien gleichzeitig umzusetzen, sondern die richtigen konsequent zu verfolgen. Lieber eine Maßnahme richtig als fünf halbherzig.“
Fazit: Kontinuierliche Auftragsakquise als Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg
Eine systematische Auftragsakquise für Handwerker ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Die vorgestellten fünf Strategien bieten Ihnen einen praxiserprobten Fahrplan, um Ihre Auftragslage nachhaltig zu verbessern und Ihren Betrieb zukunftssicher aufzustellen.
Beginnen Sie mit den Maßnahmen, die zu Ihrem Betrieb und Ihren Ressourcen passen, und bauen Sie Ihre Akquiseaktivitäten Schritt für Schritt aus. Entscheidend ist die Konsequenz in der Umsetzung – auch wenn die Auftragsbücher aktuell voll sind. Nur wer kontinuierlich an seiner Sichtbarkeit und Kundengewinnung arbeitet, ist für zukünftige Herausforderungen gewappnet.
Nutzen Sie die Chancen, die sich durch die Digitalisierung und neue Kooperationsmodelle bieten, und entwickeln Sie Ihre Auftragsakquise stetig weiter. So sichern Sie nicht nur das Überleben Ihres Betriebs, sondern schaffen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg.
Persönliche Beratung zur Auftragsakquise
Sie möchten Ihre Auftragsakquise professionalisieren und suchen individuelle Unterstützung? Unsere Experten beraten Sie gerne zu den für Ihren Betrieb passenden Strategien und begleiten Sie bei der Umsetzung.